从北大学子到“猪肉大王”
- 作者：佚名 致富信息来源：CCTV7《致富经》 点击数： 更新时间：2008-11-19
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在广州市天河区的这家农贸市场里，有一个铺子的猪肉价格总比别的摊位高，尤其是猪排骨肉，从开张到现在，一直卖到56元一公斤，尽管比别的摊位高出了近一倍，但是每天早晨从九点开始不到两个小时，这家铺子就能卖光三头猪。
顾客：“知道以后都来买，我们都是出差过来。”
顾客：“我们都是从很远的地方来这里的，我就是来这里买东西的。”
这个五六平方米的小铺子，每年能卖出二三百万元的猪肉，这是一般个体户想都不敢想的事儿，但是，对于这家铺子的老板陈生来说确实预料之中的事儿，如今，像这样的铺子在广州他已经开到了130多家。在两年以前很多人都不相信他能把猪肉卖得这么火。
陈生是北大毕业，在清华读过EMBA，曾经做过公务员，干过房地产，他企业生产的苹果醋和酒在广州也非常畅销，这样的一个人怎么突发奇想要去卖猪肉了呢？这还得从2006年陈生偶然一次逛街买菜说起。
陈生：“一般卖猪肉的这些档口，好像连个品牌都没有，什么东西都没有，你看这些人，员工的标识、品牌。什么东西都没有，但是它又是一个非常庞大的市场，所以一下子就触发了一些灵感，被别人忽视的市场，很可能就是一个很好的商机。”
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在商界打拼了多年的陈生突然意识到养猪卖肉应该大有文章可做。回到公司后，陈生做了一个粗略的估算，结果让他吃了一惊。
陈生：“猪肉这个行业，一年有1万个亿的市场，但是谁在这里边做呢，没有。这个山上既没有老虎，也没有猴子，现在我是个小猫，我也能在这里面当个大王。”
陈生就像发现新大陆一样兴奋，但是当他跟公司员工说出要养猪的想法时，所有人都惊呆了。
食品有限公司媒体部主任林秀花：“一听他说养猪，我们就几个人，你望我，我望你，就好像眼前有一群鸟在飞过，确实没想到，怎么可能从饮料这个行业切入到养猪这一块。”
食品有限公司常务副总黎小兵：“我们干嘛要做猪肉，我们不是做的好好的吗，做其它东西都风生水起得，我们做饮料也好，包括做酒也好，我说我们做得挺好的，干嘛要做这一块呢。”
员工们反对的越厉害，陈生越兴奋，很多人不愿意养猪，这反而更增加了他的信心。
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陈生：“避开竞争就是最好的竞争，假如说在一个竞争充分的行业里边，我们没有机会。”
很多人不愿意养猪，正是是因为忽略了这么大的鲜肉市场，而陈生却瞅准了这个机会下定决心要养猪，但他毕竟是半路出家，要养猪应该从哪入手呢？
陈生：“人家饲料猪的成本导向，这种饲料猪或者说瘦肉型猪，已经占领了这个市场99%的份额了，而且人家的那个成本，已经做到最低了，我进入这个行业绝对没有任何的优势。”
广东省湛江市高桥镇李村，是个山清水秀的地方，这里几乎家家户户都养土猪，年初养上两三头，过年的时候可以调剂一下生活。2006年10月中旬，村里来了一个人要跟他们签合同养土猪，很多老乡都很奇怪，跑过来瞧热闹。
这个人就是陈生，他是在湛江农村长大的，这次决定要养猪，他想起了在农村老家吃过的土猪肉味道很香，要是拿到广州市场上去卖，一定会有市场，更重要的是这种猪，在老家人人都会养，可以大量养殖，货源充足。但是让陈生奇怪的是，来看热闹的挺多，愿意跟他养的却没有。
广东省湛江市高桥镇李村养殖户梁培德：“当时就不相信，为什么不相信，以前都没有老板过来这样和我们合作过。”
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广东省湛江市高桥镇李村养殖户刘志谦：“我们这边的人都喜欢瘦肉，我们这个猪就可能肥肉比较多一点。”
原来农户们是担心给陈生养猪到时候会卖不出去。说白了就是小户人家做不起赔本的买卖，所以没有人敢跟陈生签合同。看到这种情况陈生想出了一个办法。
陈生：“我设计好了一头猪赚150元，只要是正常的饲养，只要是不碰上的疫情，正常的饲养都有钱赚。猪苗、饲料，好多东西都是我给的，等于是我的东西放到他那里，肯定是我不放心，他们比我更放心一些。”
养猪的钱全部由陈生来垫付，农户只需要誊出地方来，出个人手儿就可以，合同规定13个月后，陈生再来回收。
广东省湛江市高桥镇李村养殖户：“以前养猪就很难销的出去，现在跟陈总养猪了，就不怕销路了。”
广东省湛江市高桥镇李村养殖户刘志谦：“有两三户开始养了，他已经赚到钱了，我还不养是假的，我现在养300多头了，我现在还雇工人帮我养。”
别看梁培德现在养了300多头猪，当初他却是最不相信养土猪能赚钱的人。陈生开出的条件很优厚，不到两个月时间，他的土猪存栏量就达到了两千多头。
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回到广州，陈生开始招兵买马制备店铺。一年时间很快就过去了，陈生也准备好了七家猪肉店铺，磨刀霍霍打算大干一场，可就在这时候湛江传来消息说他的猪不见了。
陈生：“可能自己想贪点小便宜，猪价高了，农民拿去卖钱了。”
原来，有三个签约养猪的农户私自把自己的几十只土猪盗卖后举家消失了。这个消息让陈生的后背直冒冷汗，一个农户手里就是十几万元的猪，这股风要是刮起来，土猪的项目就得泡汤。
陈生：“对已经盗卖我们产品的农户我们报了案，而且把他们抓走了，甚至可能判了刑。”
当初，为了鼓励农户养猪，陈生的合同签的很简单，只是说13个月后一定按照合同价来回收，却没有明确注明农户的责任。陈生意识到要想有稳定的货源必须得规范化管理。他抽派了人手专门在湛江进行管理，在养殖技术上还聘请了专业人士对农户进行培训并且进行监督。
有了稳定的货源，陈生还建立了自己的屠宰场，终于要开张了，酒香也怕巷子深，陈生像做产品推介会一样，给他的员工定制了一套独特的卖肉方法。
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陈生：“你喊的时候别想他刚才那样，你喊大一点干吗不行啊，清蒸排骨，蒸蒸日上，红烧排骨，红红火火，你有力一点是吧，不能像这样。”
之前，有些外地厂家曾经尝试在广州开店卖冷鲜肉，但是广州人对鲜活食品情有独钟，所以冷鲜肉在广州并不怎么受欢迎。经营生鲜猪肉的小商贩由于资金问题，也不能行成大气候。在这种情况下，陈生打造了他的猪肉品牌，而且一开张就是七家店铺，统一包装，统一服务。一般的猪肉店铺一两个人就够了，可陈生在每个店铺安排了七个人，有四个人专门做宣传。
员工：“砧板一响，黄金万两，壹号土猪骨头硬，煮锅靓汤硬骨头，五层花肉层次分明，五层分清，步步高升。”
由于土猪要养13个月，周期比一般的猪长一倍，陈生定的价钱也比别人贵了不少。尽管这样，还是有很多人被陈生奇怪的宣传语吸引过来，陈生就半卖半送，凡是来看的都白送二两猪肉。
顾客：“我看他们卖了很久了，大家都说好，那我就信大家的，一个信商家的，一个信老百姓的。”
回头客越来越多，生意越做越火，这是陈生预料之中的事，员工们都在佩服他的智慧，可是开张两个月之后，发生了一件事，这让陈生和公司的员工们怎么也想不通。
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食品有限公司常务副总黎小兵：“按我们的设计，我们应该有10%左右的利润，但是财务报表下来以后，两个月下来我们觉得都很惊奇，居然亏损了，不但没钱赚，而且亏损了。”
记者：“亏损到什么份儿上？”
食品有限公司常务副总黎小兵：“大概几个档口亏损了20来万吧。”
卖了900多头猪，却亏了20万元，这到底是怎么回事呢？接下来的几天里，陈生和他的猪肉总管们天天在市场里转悠。
食品有限公司常务副总黎小兵：“我们为什么会亏，我们找了很多原因，最后我们发现，肯定问题出在这个档口上，因为我们养殖包括管理各方面，我们的管理水平，相对于这个行业来说，是应该不错的，那问题会出在哪呢？”
食品有限公司副总经理陈希烈：“当时我们就拿七个档口所有的数据来看了一下，就发现什么呢，就发现他们这个档口，在这段过程中，整个数据都非常稳定的。”
开张两个月以来，只有一个店铺始终处于盈利状态，这一下子吸引了公司的注意，结果一了解，他们发现了卖猪肉的门道儿。
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员工梁彤波：“我对这个分割很有研究。”
记者：“怎么讲啊？”
员工梁彤波：“怎么分割出来，能让这块肉卖个好价钱回来，不要浪费，我对这个有一点研究。”
进公司之前，梁彤波两口子就已经卖了十几年的猪肉了，但是，分割猪肉的事儿都是由老公梁彤波来做，妻子只是打下手从来不主刀。用他们两口子的话说，卖猪肉赚不赚钱，全在猪肉分割的窍门儿上。
员工梁彤波：“那个排骨贵一点，分多一点瘦肉在排骨那边，留一半瘦肉在这个肥肉上，这个排骨卖出去，这个也当香肉卖，卖个好价钱，如果你分割把这个瘦肉全部搞到排骨里去，这块肥膘少了很多钱，这个肉6元一斤，这个上肉能卖19.3元一斤。”
梁彤波的妻子梁芷：“一头猪反正分割好的话，差价一两百元是肯定有的。”
在营销方面陈生是个高手，但卖肉他却一窍不通，陈生怎么也想不到这卖肉的学问全在这把刀上。
陈生：“其实这点碎肉从哪来的，就是顾客硬要你从这里边剔出来的，假如这块碎肉就留在这些地方呢，它可能还能卖个五六元一斤的肥头钱，但是一但变成碎肉以后1元钱一斤。”
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黎小兵：“因为我们原来不是做这一行的，我们跟大家的观念都是一样的，认为卖猪肉非常的简单，认为卖猪肉就是把它切成一块块卖不就行了吗。”
陈生按照梁彤波的分割技巧制定了一套的猪肉分割手册，所有的店铺都要严格执行。
员工邱进辉：“原来我们就是乱卖，没有那种制度，搞的猪肉不好搞得那个碎肉多肥膘多。”
通过猪肉销售的精细化管理陈生的店铺终于扭亏为盈。在两年时间里，陈生又就发展了130多店铺，年的销售量达到2亿元。
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